第57章 形势逆转(1/1)

2003年,11月10日,星期一。

位于魔都的海昌眼镜总部,还处在戴罪立功考察期内的公司供应链总监史明德,步履轻松地照常来上班。

之所以说戴罪立功,是因为此前他跟天元光学的合作决策失误、导致公司没能斩获更多的预期利益。夏天那一系列官司判完后,他就被降低了待遇和职级, 收入砍了一大块。

只是公司暂时找不到接手的人,工作肯定需要交接,这才给他多半年的缓冲考察期。如果到年底依然拿不出止损或者别的解决方案,他的供应链总监职位肯定会被别人取代。

好在最近情况有所好转,公司发动价格战以来,低端隐形眼镜市场份额被抢回来很多, 虽然不是他的功劳,却也有助于他保住位置。

星期一总是忙碌的,他一到办公室就有很多纷繁复杂的邮件要处理, 再开几个例行短会,大半个上午就过去了,差不多已是11点。

再次回到办公室时,他刚有时间坐下来冲一杯咖啡,忽然市场部一个跟他平级的同事、公司的销售总监程朗,神色冷峻地拿着几页文件,步履焦躁地走进他办公室。

程朗也不跟他客气,直接就问:“老史,有个事儿问你一下,之前你们供应链管理部,在考核技术供应商的时候,有没有充分尽调当前供应商的额外技术合作潜力?

我就直说了吧, 我指的是天元科技,之前我们租了他们四年低度隐形软镜材料专利授权那家公司。你之前知不知道他们还有新的后续、相关专利技术在对外寻求转让?有没有尝试接触?我说的是美瞳新材料的专利。”

史明德有些不快,但也只能忍着,程朗跟他关系还行,

而且之前“挽回低度隐形镜片销量下滑”的操作,是市场部门那边负责实施的, 打价格战的决策也是程朗推动的。换句话说,程朗也算间接拉了他一把,为史明德的错误决策止损了。

所以史明德回答时,强行让自己的语气听起来和善一点:“程老弟,你这话怎么说的?天元光学有后续技术一直在研发,这个我当然知道。

但是都没有进入实质审查阶段,国知局官网上是查不到细节的,靠不靠谱没保障。这种情况下,顾辙也没主动来找我们兜售,我们也就假装不知道呗。”

程朗听了不禁有气:“你不知道他们的技术是否靠谱?老史,这儿没有外人,我就明人不说暗话了——常理度之,都没申请公开、进入实质审查的发明专利,确实有较大概率不靠谱。

但顾辙是什么人?他过去这一年多里搞的发明创造还少?在东海省他上了多少次电视、报纸,被当成东海大学的产学研有机结合典范来宣传,还上央视今日说法了。

你查查他在jmc和大分子快报那堆高端外国材化期刊上的文章数量,也该知道他一口唾沫一个坑!你居然不知道主动去跟他接触?

退一万步说,就算你不知道他的技术是否靠谱,上个月天元光学40多块钱一副的美瞳镜片在淘宝上开始批发,那你也该看出他靠不靠谱了!我们的生产成本都能是他零售价的三倍以上!”

史明德看在对方帮过他的面子上,全程忍住了对方的吐槽,等程朗说完,他才息事宁人地说:

“我知道顾辙卖得便宜,但是这不才刚开始么,我们还能多观望一下,我觉得至少今年年内不用太急。

美瞳的市场容量很小的,全国所有公司加起来,每年也就几千万人民币的销售额而已,这样花里胡哨的小市场,没必要太在意。

我记得你们部门去年美瞳的销售额才九百多万吧?这就已经算全国前三了。顾辙这人胃口太大,仗着自己有独门技术,每次都是狮子大开口。

我虽然不知道他前几个月跟依视路达成海外合作时、坑了依视路多少钱。但我敢保证,以顾辙的吃相,他坑走依视路的钱,绝对不会低于他年初来我们这儿卖第一代技术时、报的那个两千万人民币买断的一口价!

我们做供应链管理,做采购,也要想着压价的,不能惯着这种唯科技论的疯狂科学家!我们要让他看看市场不是有科技就能掌握住的,营销、宣传、推广、品牌一样重要!

每个环节都有创造巨大价值!被科技研发一个环节把绝大部分利润吃走了,其他领域怎么活?还怎么是长久之计?

这种人你必须拖他,不能马上接触,防止他狂妄自大。要在市场上打击了他的气焰,才好便宜点的价格拿他的技术——如果这个技术授权真的非拿不可的话!”

史明德这番话如果放在平时,程朗还是挺爱听的。毕竟他强调了营销的重要性,吹捧了对方。

很多大公司里,市场部和研发部总是会选择性失明、过分强调自己的重要性。市场人员觉得都是老子营销功夫好,那么平平无奇的产品都能卖出去。

而研发部也会觉得“老子做出那么有竞争力的东西,卖得好是天经地义的,只要销售不是智障都该卖得出去”。

然而,程朗今天却不能吃这一套,他只是潜意识里短暂认同了对方几秒,随后立刻恢复了严峻的表情,把那几页纸往办公桌上一推:

“十月份的销量数据都已经出来了,我们的美瞳销量下跌很厉害,整体下降了一半,尤其是中旬和下旬,下降有越来越惨烈的趋势。我随便抽了几天来看,下旬估计比去年同期跌了三分之二。

最关键的是,根据公开可查的电商渠道,天元光学10月份的美瞳出货金额,已经是我们去年同期的一点五倍了。”

史明德一愣:“一点五倍?那也不是很高吧。这个市场就那么小”

程朗一戳报表上的一行数字:“看看清楚!他们的销售单价是我们的四分之一不到,总销售一点五倍,就意味着销量已经是我们去年同期的六倍了!尤其是中下旬开始,增长很夸张!

美瞳这个市场的容量,之前都被我们严重低估了!虽然不排除这里面有经销商们尝到甜头、觉得美瞳风口要来了,所以报复性囤货、暂时还没全部流到消费者手上,但风口趋势绝对是解释得通的!”

程朗说罢,有些恨铁不成钢地往休息沙发上一座,扯了扯领带,恨铁不成钢地说:“你们为什么不积极一点,趁着顾辙还没证明这个市场很大之前,就跟他接触谈授权费呢?

哪怕之前大家打过官司,我们没胜诉,被他抢回一点生意,也还是有好好坐下来继续合作的可能性的嘛。商场上哪有隔夜仇,只有永远的利益。

现在这样,顾辙美瞳眼看有做起来的趋势,你再去要授权,肯定会更贵!而且他的美瞳定价策略、一直盯着我们的传统透明镜片的价格战尺度,我们传统镜片卖几块钱,他美瞳也卖几块钱。

这摆明了是挑衅!是在向全国经销商展示他的技术实力、展示他的成本控制科技永远比我们强、他想卖多少价就能卖多少价、奉陪到底!

我完全可以猜测,明年开始,300度以下的低度隐形眼镜市场,美瞳的市场规模会比透明镜片还大!而且这个差距未来还会越来越大!

300度以下的近视,戴不戴眼镜其实都行,没那么刚需。但是如果能让女生变漂亮,那么就算没那么刚需的镜片都会有人来买了!我们早该想通这个道理的!

不管怎么说,我觉得你快去接触一下,问问这个技术的授权价格吧。反正我肯定会向董事长申请,目前美瞳的生意太难做,我们的成本劣势太巨大了,技术短板必须解决,否则这块市场没法做了。

至于觉得美瞳能有多大前景、值不值得投入和牺牲,我相信董事长的判断,我说了不算。今天就是先给你透个气,你好提前准备起来,别董事长问起的时候,你毫无准备。

我相信顾辙不可能不对外授权的,他要是谈都不谈,根据反不正当竞争法相关精神,应该也可以告他吧。他最多就是报个高价。”

如今才2003年,所以反垄断法在国内还没立法,相关商业竞争的依据,只能是反不正当竞争法,以及一些配套的司法解释。

说句题外话,很多国人对“独门高科技”都有一种古装片式的意淫,觉得专利的价值就跟“大宅门”里的秘方一样,要吃独食自己一家经营。

但实际上,如果你拿了专利之后,完全拒绝谈判、拒绝对外授权,还是有可能触犯法律,如果最后被判定为为了社会公益需要,还是有可能要你强制授权的(但肯定会给你钱)。

换句话说,专利就是拿来卖的,不是拿来吃独食的。

你公开声明“我的专利不给任何人用,只能我独用”,这在法律上是有瑕疵的。至少你也得演一演,报一个很高的、对方不愿意接受的授权价格。

这样问题就变成了“不是我不愿意对外授权,是对方出价太低,租不起”。

不租是不对的,租很贵是可以的。相信顾辙这样懂法的人士,也不会犯这种低级错误。

史明德无奈,他知道程朗今天不是来跟他商量的,反而算是“通风报信”,有些事情该来还是要来。

“没想到美瞳降价之后,市场居然能一下子扩张那么快,之前真是所有人都灯下黑了这下可怎么办,顾辙已经证明了这项技术值钱,再找上门去,他不肯给排他授权不说,就算是只要一般授权,估计价钱都不便宜。

没办法,只好先接触一下,让他报个价,死马当活马医吧。再找找研发部的人催一下,看看能不能逆向分析出来,他用的到底是什么材料,能不能受到启发绕开”

史明德思前想后,也只能如此了。

他稍稍做了一下功课,第二天上午就抹下脸皮,先让手下的人跟顾辙联络一下,表达了海昌方面继续与对方深化合作、不再加剧价格战、租用新技术授权的意图。

然后让天元科技方面对于美瞳新材料的专利一般授权报个价。

顾辙也不好不报,就直接回复了一个“每年500万人民币,一般授权,只租不卖”的天价,让他们先等着,爱租不租。

史明德看到这个价格时,好悬没气死,当然也不可能直接答应,不然他肯定要被解雇了——就在10个月之前,他问顾辙租透明离心镜片材料专利时,才200万人民币一年的租金,而且是排他授权。

现在的新技术,虽然看起来更有前途,但只是“一般授权”都要500万,也太扯淡了。

一般授权可是能够重复卖的,也就是说会有更多竞争对手,顾辙要是能500万卖三家,依视路海昌博士伦都让生产,那就是一年收1500万人民币了。

他怎么不去抢劫?

所以这个是肯定不能认的。

暂时没办法的史明德,只好把全部希望寄托到海昌的研发部身上。

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